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灯具经销商为何越来越累
发布时间:2015-5-20  浏览次数:1831

一位从事灯饰行业20多年,曾抓住了2000年前后灯饰发展黄金时代的成功经销商表示,在当前的环境下,不仅不敢奢望超越以往的辉煌,能保持以往的水平就算是增长了。作为装修必需品+亮点的灯饰,为何受到如此大的冲击呢?

厂家利用电商与经销商争利

对消费者来说,足不出户,动动鼠标,软件比价,无理由退换……比实体店更多的款式选择,比实体店更低的价格,让购买灯饰从“鞋底磨穿货比三家”变成了分分钟搞定的简单事。

一位经营高端灯饰的经销商对此却有不同的看法:“很多高端品牌的新款不会第一时间放到网上销售,在网上购物,首先款式不是最时尚新潮的;其次,网上卖的产品多为处理的产品或者滞销品,做工、质量不像实体店能看得见摸得着。消费者不是专业人士,往往只认价格,比如一款云石灯,店里卖1万元,网上卖8千元,但品质肯定不一样。”

信息和交通发达 经销商优势不再

常州邹区某高端灯饰资深经销商说,顾客到他的店里来看灯,但是不一定会从他这里买。从前,这样流失的是单个顾客,没关系,终归跑不出常州地区,因为在以前的交通和资讯条件下,顾客不可能不远千里去别的地方买这种商品。但现在就不一样了,顾客可能看完款式型号后,转身就搭乘高铁或直接飞去广东厂家买。

例如一套别墅用的灯,在邹区买的话,一般要30万元,而去广东厂家买,因为减少了很多中间费用,20多万元就可以买到。损失顾客是其次,关键“金杯银杯,不如顾客的口碑”,他从广东买到后,就会向周围的人传递“邹区的灯卖得太贵,不要在当地买”的信息,对经销商来说,这种“负能量”才是致命的。

厂家直营店打击经销商

近年来,减少从生产到销售的中间环节,保证价格优势和利润最大化是企业发展的一个趋势,厂家直营店在这样的思路下数量有所增加。目前,厂家直营店还可与代理店和平共处,但随着厂家直营店的规模不断扩大,难免会与代理店形成竞争关系,打击经销商的积极性。

消费者理性面对“跳楼价”

为了吸引顾客,灯饰店经常推出优惠促销活动。可优惠活动频繁了,消费者对优惠活动的要求也提高了。面对这种情况,经销商们纷纷大吐苦水:“顾客一进来就问‘你们家灯打几折’,我们不做先提价再打折的事,通常都是在89折,顾客会说人家都是23折,这让我们很为难。”

现在顾客的消费越来越趋于理性,不管是家居照明还是商业照明,消费显得克制。比如商业场所,以往过个一年半载就会换个装修风格提高新鲜度,而现在不会轻易装修,灯饰坏了也以简单替换为主,“土豪风”早已消退了。

产品同质化严重 中低端过度竞争

在照明行业大踏步进入LED时代后,行业门槛降低,从业者大量涌入,导致生产过剩,产品同质化现象严重,这种情形在中低端产品中表现尤为突出。因为高端品牌对经销商的资金实力、行业影响力要求高,行业准入门槛较高,所以竞争没有那么激烈。

经销商指出,十年前邹区做高端灯饰的人没有这么多,现在品牌多了,做高端的人也多了,但高端的消费者有限,即使是高端消费者,也趋于理性化,生意自然难做。以前一次做20万、30万的单子司空见惯,现在5万的单子都算是大生意了。

房地产不景气 照明行业难免受累

受整个经济大环境影响,2014年的房地产依然不景气,即使年初众多二三线城市释放出降价的信号,很多人仍旧在徘徊观望,除了少数刚需购买外,改善居住环境和投资的购房者寥若晨星。灯饰灯具行业作为房地产的下游,直接受到了该产业低迷的影响。

多方面的原因造成高端灯具店的生意下滑,经销商要寻找新的出路。以前,做生意是在店里等着顾客上门,基本上每天都会有生意,在当前的形势下不得不主动寻求顾客,如扫小区、与设计师对接等,大家八仙过海各显神通,累并快乐着。

 

 

 

                                                                                            (夏晓晴)

 
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